Aula 8: clientes

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index bc6bd03..c2828d1 100644
--- a/aulas/clientes.rst
+++ b/aulas/clientes.rst
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 8. Lidando com os clientes
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-6.1 - Fazendo e apresentando uma proposta comercial
+8.1 - Fazendo e apresentando uma proposta comercial
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-6.2 - Items essenciais de uma proposta
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+8.1 - Items essenciais de uma proposta
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-6.3 - Como cobrar
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+* Descrição das necessidades do cliente.
+* Descrição das soluções propostas.
+* Haverá documentação a ser entregue junto com o produto?
+* Será dado um curso de uso e administração do produto?
+* Como ficam os suportes e atualizações do produto depois que o contrato for finalizado?
+* Custo.
+* Prazo de execução.
+* Requisitos.
+* Limitações.
+* Prazo de validade da proposta.
 
-- Por hora ou por projeto?
+8.1 - Apresentação da proposta
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+* A apresentação gráfica é bem importante, porém é preferível que ela seja limpa e direta.
+* Ter um portfolio de trabalho ajuda bastante.
+* Você pode ter um modelo de proposta já formatado (assim como modelos de contrato, recibos, etc).
+* A forma e o teor da proposta que dirão se o preço que você pede faz sentido.
+
+8.2 - Estimando o trabalho necessário
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+* É uma ciência inerentemente inexata.
+* A experiência do(a) desenvolvedor(a) é fundamental para ganhar intuição. É justamente da sua experiência passada de uso de tempo que você consegue estimar melhor o tempo de cada tarefa.
+* Programadores(as) em geral são otimistas nas estimativas. Considere sempre um tempo a mais não-alocado para o inesperado.
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+8.2 - Como cobrar
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+
+Por hora corrida ou por projeto?
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+* Por hora corrida: melhor para projetos cujo escopo é pouco definido.
+* Por projeto: só recomendo cobrar um valor fixo pelo projeto quando o escopo tiver alguma definição, do contrário você pode ser levado a trabalhar muito mais do que o imaginado e a qualidade do seu trabalho tenderá a ser mais baixa, criando uma espiral de problemas.
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+8.2 - Quanto cobrar
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+* Calcule o valor/hora dos seus honorários.
+* Apresente para o cliente uma tabela com cada tarefa ou grupo de tarefas (design, implementação, controle de qualidade, documentação, etc) com o tempo estimado e o valor da etapa com base no seu valor/hora. Isso facilita muito a negociação e é uma forma de manter um canal aberto de diálogo com o cliente.
+
+8.3 - Quebrando o mercado
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+8.3 - Competição
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+A competição no mercado pode forçar a redução do valor/hora. Porém, a redução do preço vem dos seguintes fatores:
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+* Redução da qualidade: a concorrência pode apresentar uma proposta mais barata que sua, mas você sabe que o produto entregue será muito pior. Certifique-se de indicar na sua proposta o nível de qualidade e manutenção futuras necessárias no seu produto.
+* Redução de funcionalidade: a concorrência oferece uma proposta mais simples. Isso pode ser mitigado também com o detalhamento da sua solução proposta: crie uma proposta modular: produto básico, intermediário ou avançado, agrupando funcionalidades prioritárias, não-prioritárias e opcionais, com a opção dos módulos serem construídos de forma incremental.
+* Aumento de eficiência: a concorrência consegue oferecer uma proposta equivalente à sua mas precisa de muito menos horas técnicas para concluí-la.
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+8.3 - Cooperação
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+* Associações de profissionais de uma mesma área são iniciativas que ajudam a diminuir a concorrência desleal.
+* Instituem de tabelas de preços e faixas salarias de referência.
+* Faixas comuns: júnior, pleno e sênior.
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+8.4 - Formalizando sua relação
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+* MEI: até R$60 mil por ano e apenas R$50 mensais de despesas (dados de 2015).
+* Simples Nacional: sua empresa cresceu!
+* CLT e CLT Flex: preferível quando você tiver uma relação estável com um empregador, porém depende do cliente oferecer essa opção.