8. Lidando com os clientes ========================== 8.1 - Fazendo e apresentando uma proposta comercial --------------------------------------------------- 8.1 - Itens essenciais de uma proposta ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ * Descrição das necessidades do cliente. * Descrição das soluções propostas. * Haverá documentação a ser entregue junto com o produto? * Será dado um curso de uso e administração do produto? * Como ficam os suportes e atualizações do produto depois que o contrato for finalizado? * Custo. * Prazo de execução. * Requisitos. * Limitações. * Prazo de validade da proposta. 8.1 - Apresentação da proposta ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ * A apresentação gráfica é bem importante, porém é preferível que ela seja limpa e direta. * Ter um portfolio de trabalho ajuda bastante. * Você pode ter um modelo de proposta já formatado (assim como modelos de contrato, recibos, etc). * A forma e o teor da proposta que dirão se o preço que você pede faz sentido. 8.2 - Estimando o trabalho necessário ------------------------------------- * É uma ciência inerentemente inexata. * A experiência do(a) desenvolvedor(a) é fundamental para ganhar intuição. É justamente da sua experiência passada de uso de tempo que você consegue estimar melhor o tempo de cada tarefa. * Programadores(as) em geral são otimistas nas estimativas. Considere sempre um tempo a mais não-alocado para o inesperado. 8.3 - Como e quanto cobrar -------------------------- 8.3 - Como cobrar ~~~~~~~~~~~~~~~~~ Por hora corrida ou por projeto? * Por hora corrida: melhor para projetos cujo escopo é pouco definido. * Por projeto: só recomendo cobrar um valor fixo pelo projeto quando o escopo tiver alguma definição, do contrário você pode ser levado a trabalhar muito mais do que o imaginado e a qualidade do seu trabalho tenderá a ser mais baixa, criando uma espiral de problemas. 8.3 - Quanto cobrar ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ * Calcule o valor/hora dos seus honorários. * Apresente para o cliente uma tabela com cada tarefa ou grupo de tarefas (design, implementação, controle de qualidade, documentação, etc) com o tempo estimado e o valor da etapa com base no seu valor/hora. Isso facilita muito a negociação e é uma forma de manter um canal aberto de diálogo com o cliente. 8.4 - Quebrando o mercado? -------------------------- 8.4 - Competição ~~~~~~~~~~~~~~~~ A competição no mercado pode forçar a redução do valor cobrado. Porém, a redução do preço vem dos seguintes fatores: * Redução da qualidade: a concorrência pode apresentar uma proposta mais barata que sua, mas você sabe que o produto entregue será muito pior. Certifique-se de indicar na sua proposta o nível de qualidade e manutenção futuras necessárias no seu produto. * Redução de funcionalidade: a concorrência oferece uma proposta mais simples. Isso pode ser mitigado também com o detalhamento da sua solução proposta: crie uma proposta modular: produto básico, intermediário ou avançado, agrupando funcionalidades prioritárias, não-prioritárias e opcionais, com a opção dos módulos serem construídos de forma incremental. * Aumento de eficiência: a concorrência consegue oferecer uma proposta equivalente à sua mas precisa de muito menos horas técnicas para concluí-la. 8.4 - Cooperação ~~~~~~~~~~~~~~~~ * Associações de profissionais de uma mesma área são iniciativas que ajudam a diminuir a concorrência desleal. * Instituem de tabelas de preços e faixas salarias de referência. * Faixas comuns: júnior, pleno e sênior. 8.5 - Formalizando a sua relação -------------------------------- * MEI: até R$60 mil por ano e apenas R$50 mensais de despesas (dados de 2015). * Simples Nacional: sua empresa cresceu! * CLT e CLT Flex: preferível quando você tiver uma relação estável com um empregador, porém depende do cliente oferecer essa opção. 8.6 - Atividades ---------------- #. Crie um modelo de proposta comercial. Você pode usar vários modelos disponíveis na internet e adaptar às suas preferências. Ter esse template à mão permitirá que você foque mais no conteúdo das propostas que você fizer do que na sua apresentação lógica e gráfica. 8.7 - Referências ----------------- - Imagens usadas nos vídeos? - `Portal do Empreendedor `_.